Професіонал у цій галузі має бути не просто вправним продавцем, але й стратегом, комунікатором та лідером. Він повинен вміло керувати відносинами з клієнтами, адаптуватися до різних ситуацій та ефективно просувати продукт чи послугу компанії. Ваша підготовка до цієї ролі включає не лише знання продукту, а й глибоке розуміння психології продажів та вміння працювати в команді. 

Хто такий менеджер з продажу? 

Менеджер з продажу – це ключова фігура в будь-якій компанії. Від його ефективності залежить багато: збільшення обсягів продажу, розвиток клієнтської бази, підтримка лояльності клієнтів тощо. Однак знайти правильного кандидата на посаду менеджера з продажу може бути важко. 

У цьому напрямі важливі не лише технічні навички, але й здатність будувати довгострокові відносини з клієнтами, аналізувати ринок, розробляти стратегії та мотивувати команду для досягнення спільних цілей. Щоб визначити, чи підходить кандидат на цю посаду, необхідно підготуватися до співбесіди та поставити правильні запитання. 

Особисті питання

Особисті питання на співбесіді призначені для того, щоб дізнатися більше про кандидата та зрозуміти, чи впишеться він у культуру компанії. Вони дозволяють розкрити особисті якості кандидата та їхній вплив на роботу. Сюди входять також питання з організації роботи та трудової етики.

15 питань, які допоможуть краще пізнати кандидата:

1. Як ви вирішуєте конфлікти з клієнтами?
2. Як ви ставитеся до критики та яким чином її приймаєте?
3. Яким ви бачите ідеального керівника?
4. Як ви керуєте своїм часом і пріоритетами?
5. Як ви реагуєте на стресові ситуації на роботі?
6. Як ви реагуєте на відмови від покупки зі сторони клієнтів?
7. Які ваші переваги та недоліки у роботі з клієнтами?
8. Чи можете розповісти трохи про себе?
9. Що вас мотивує?
10. Чому ви хочете бути менеджером з продажу?
11. Які обов'язки на попередньому місці роботи давалися важко і як ви з цим впоралися?
12. Як ваші сильні та слабкі сторони можуть допомогти чи нашкодити вам на посаді менеджера з продажу?
13. Як ви розумієте та використовуєте поняття емпатії у вашій роботі з клієнтами?
14. Як ви плануєте розвивати свої навички та кар'єру в майбутньому?
15. Як ви описали б свою особистість в трьох словах?

Рольова ситуація, яка допоможе визначити та оцінити особисті якості кандидата:

Переговори з важким клієнтом: 

Ситуація: Ви зустрілися з клієнтом, який виявився вимогливим та складним у спілкуванні. Він висунув ряд вимог, незадоволений умовами угоди та готовий розірвати контракт. 

Рольова гра: Вам потрібно демонструвати емпатію, вирішувати конфлікти та знаходити компроміси, щоб зберегти відносини з клієнтом та досягти успішної угоди.

Питання для визначення професійних навичок

Ця категорія питань дозволяє заглибитись у конкретні навички, якими володіє кандидат. Ці питання для менеджера з продажу є профільними та розкривають кваліфікацію кандидата. Від питань про те, як найняти та навчити нових продавців і до того, як справлятися зі складними співробітниками. Питання призначені для того, щоб з'ясувати, чи здатний кандидат успішно справлятися на посаді.

20 питань для визначення професійних здібностей кандидата:

1. Як ви розробляєте стратегію продажу?
2. Як ви плануєте свою робочу діяльність і розподіляєте час між поточними завданнями та стратегічними цілями?
3. Як ви просуваєте нові продукти або послуги на ринок?
4. Як ви плануєте та ведете переговори зі складними клієнтами?
5. Як ви оцінюєте потреби клієнта та пропонуєте відповідні рішення?
6. Як ви забезпечуєте збільшення обсягів продажу?
7. Як ви розробляєте стратегії збільшення клієнтської бази?
8. Як ви оцінюєте ефективність своєї роботи?
9. Як ви контролюєте процеси продажу та відстежуєте їх результативність?
10. Як ви впроваджуєте інноваційні методи продажу?
11. Як ви працюєте з великим обсягом інформації та документації?
12. Як ви реагуєте на зміни в ринкових умовах?
13. Як ви розвиваєте відносини з постійними клієнтами?
14. Як ви адаптуєте стратегії продажу до різних типів клієнтів?
15. Як ви виявляєте потреби клієнтів і розв'язуєте їхні проблеми?
16. Як ви адаптуєте свою стратегію продажу до змін у ринкових умовах?

Рольова ситуація, яка допоможе визначити та оцінити професійні здібності кандидата:

Презентація нового продукту: 

Ситуація: Ви маєте презентувати новий продукт або послугу потенційним клієнтам на великій конференції. Ваша мета – зацікавити аудиторію та залучити нових клієнтів. 

Рольова гра: Вам потрібно ефективно висловлювати свої ідеї, демонструвати переваги продукту та вміло відповідати на запитання аудиторії.

Питання для визначення лідерських якостей

Стиль керівництва лідера повинен відповідати стилю управління компанії. Особливо, коли посада менеджера з продажу є сходинкою до інших керівних посад організації. Вимірювання ефективності досягнення цілей є важливим мотиватором для більшості працівників. Відповіді повинні демонструвати стиль керівництва кандидата, який також має відповідати культурі компанії.

20 питань про стиль лідерства:

1. Як ви описуєте свій стиль лідерства? Які його основні особливості?
2. Як ви мотивуєте свою команду для досягнення поставлених цілей?
3. Як ви реагуєте на невдачі в команді? Які кроки ви приймаєте для підтримки та мотивації?
4. Як ви ставите цілі для своєї команди та спільно з нею визначаєте стратегії для досягнення цих цілей?
5. Як ви керуєте конфліктами серед членів вашої команди?
6. Як ви сприяєте розвитку та зростанню своїх підлеглих?
7. Як ви реагуєте на ініціативу та творчість у вашій команді?
8. Як ви співпрацюєте з іншими відділами компанії для досягнення спільних цілей?
9. Як ви розробляєте стратегії для залучення нових клієнтів та розширення клієнтської бази?
10. Як ви підтримуєте відкриту комунікацію та зв'язок у команді?
11. Як ви оцінюєте та розвиваєте потенціал своїх підлеглих?
12. Як ви реагуєте на внутрішні та зовнішні зміни, які впливають на роботу вашої команди?
13. Як ви ставите пріоритети та розподіляєте ресурси у вашій команді?
14. Як ви підтримуєте високий рівень ефективності та продуктивності у вашій команді?
15. Як ви впливаєте на формування корпоративної культури у своїй команді?
16. Як мотивувати команду?
17. Розкажіть, як ви керуєте конфліктами?
18. Як би ви описали свій стиль управління?
19. Як ви ставите цілі, відстежуєте прогрес та забезпечуєте продуктивність для своєї команди?
20. Як ви вирішуєте складні ситуації та приймаєте важливі рішення?

Рольова ситуація, яка допоможе визначити та оцінити лідерські якості кандидата:

Управління конфліктом у команді: 

Ситуація: У вашій команді виникла конфліктна ситуація між двома співробітниками, яка загрожує впливом на робочий процес та продуктивність. 

Рольова гра: Вам потрібно діяти як посередник, розв'язувати конфліктні ситуації, виробляти стратегії посередництва та забезпечувати згоду та співпрацю в команді.

Як провести співбесіду з менеджером з продажу? 

Як правило, час найму коштує дорого, тому рекрутерам доводиться поспішати, щоб якнайшвидше знайти відповідного кандидата. Однак поспіх може призвести до вибору невідповідного співробітника. Тому важливо зосередитись на головному.

Чек-лист проведення співбесіди для менеджера з продажу:

1. Підготуйтеся до співбесіди:
   • познайомтеся з вакансією та вимогами до кандидата.
   • розробіть структурований план співбесіди, включаючи ключові аспекти роботи менеджера з продажу.
2. Дізнайтеся про досвід та досягнення кандидата:
   • питання про попередні робочі місця, досягнення у продажах, а також успішні проєкти допоможуть зрозуміти рівень кваліфікації кандидата.
3. Проведіть рольові ігри або кейс-стадії:
   • запропонуйте кандидату сценарії з реального життя та спостерігайте за його реакцією та прийняттям рішень.
4. Оцініть лідерські якості:
   • запитайте про стиль керівництва, мотиваційні підходи та вміння створювати та управляти командою.
5. Запишіть враження та проведіть аналіз:
   • після співбесіди зробіть записи про сильні та слабкі сторони кандидата та розгляньте його підходи до розв'язання проблем.

Як пройти співбесіду на менеджера з продажу?

Співбесіда є вирішальним моментом у процесі найму. Якщо ви кандидат, який хоче отримати посаду менеджера з продажу, вам потрібно добре підготуватися до цього. Якщо ви добре підготуєтеся, то менше боятиметеся каверзних питань і з більшою ймовірністю успішно пройдете співбесіду.

Чек-лист проходження співбесіди для менеджера з продажу:

Стратегії, що допоможуть виділитися серед інших кандидатів

Щоб виділитися серед інших претендентів на вакансію менеджера з продажу, можна використовувати наступні стратегії:

1. Розповідь про досвід та досягнення: виділіть свій досвід роботи в області продажів, особливо ті аспекти, які принесли вам успіх та досягнення.
2. Показ навичок лідерства: якщо маєте досвід керівництва або керували командою продажів, скажіть про це. Демонструйте свою здатність мотивувати команду для досягнення спільних цілей.
3. Використання конкретних прикладів: наведіть конкретні ситуації або проєкти, якими ви успішно керували або в яких вам вдалося досягти позитивних результатів.
4. Підготовка до співбесіди: докладно ознайомтеся з компанією та її продуктами/послугами, щоб ви могли грамотно розмовляти про те, як ваш досвід та навички можуть відповідати потребам компанії.
5. Показ здатності до розвитку: висловіть свою готовність навчатися та розвиватися в професійному плані, а також свою відкритість до нових викликів.

Як оцінити кваліфікацію кандидата? 

Оцінка кваліфікації кандидата на посаду менеджера з продажу може включати різноманітні аспекти, такі як:

1. Досвід у сфері продажів: рекрутери оцінюють попередні робочі місця кандидата, рівень досвіду, тривалість роботи на попередніх посадах та конкретні досягнення у продажах.
2. Навички ведення переговорів: оцінка здатності кандидата успішно проводити переговори, вміння знаходити компроміси та досягати вигідних умов для компанії.
3. Здатність до аналізу: оцінка здатності кандидата аналізувати ринок, клієнтську базу, конкурентні переваги та недоліки, щоб розробляти стратегії продажів.
4. Вміння керувати часом: ефективний менеджер з продажу повинен ефективно керувати своїм часом та пріоритетами для досягнення поставлених цілей.
5. Референси: рекрутери можуть звернутися до попередніх роботодавців або колег для отримання додаткової інформації про кваліфікації та професійні якості кандидата.

Співбесіда – це важливо

Навички ведення переговорів, комунікативність, стресостійкість та аналітичні здібності – лише деякі з ключових аспектів, на які звертають увагу під час оцінки кандидатів. Проявити себе серед інших претендентів можна завдяки ретельній підготовці, демонстрації свого досвіду та навичок, а також заохоченню до постійного розвитку та удосконалення. Отож обираючи найкращого кандидата на посаду менеджера з продажу, компанія отримує можливість покращити свої результати та забезпечити стійкий розвиток у сфері продажів.

• Підбір персоналу