Система мотивації менеджерів з продажу

Продажі — це галузь, яка вимагає постійної концентрації та енергії. Щодня менеджери з продажу стикаються з численними викликами: необхідність досягати нових клієнтів, переконувати їх у перевагах продукту, закривати угоди та підтримувати відносини з постійними покупцями. Інколи це стресова робота, яка вимагає внутрішнього натхнення та стійкої мотивації.

Коли рівень мотивації падає, це одразу відображається на результатах: кількість продажів зменшується, плани не виконуються, а продуктивність відділу знижується. У таких ситуаціях завдання керівника — знайти способи повернути зацікавленість і активність команди. 

8 підходів для підтримання мотивації у відділі продажу

Здорова конкуренція

Створення здорової конкуренції серед працівників стимулює їх до кращих результатів. Наприклад, можна організувати конкурс із бонусами за найкращі продажі за місяць. 

Невеликі цілі

Замість того, щоб ставити перед командою мету на місяць (наприклад, продати 200 одиниць товару), можна встановлювати щотижневі або навіть щоденні завдання. Це допоможе працівникам краще планувати свою роботу та не відчувати перевантаження.

Невеликі досягнення також сприяють підтриманню мотивації на високому рівні. Згідно з дослідженнями, рівень дофаміну (гормону задоволення) збільшується, коли людина досягає мети. Щоб підтримувати цей ефект, важливо встановлювати нові цілі до завершення попередніх.

Зворотний зв’язок

Навіть прості слова підтримки можуть стати стимулом для досягнення нових висот.

Ось кілька методів, як зворотний зв’язок можна використовувати для мотивації:

• починайте кожну нараду з короткого визнання досягнень команди;
• публічно дякуйте працівникам за їхні зусилля.
• організуйте неформальні зустрічі 1:1 для обговорення результатів та складання плану дій.

Щирий менеджмент 

Відкритість керівництва створює довіру між командою та менеджером. Обговорення проблем та реальних показників допомагає колективу краще розуміти ситуацію і пропонувати свої рішення.

Справжні цифри

Оперативний аналіз результатів і надання чіткої інформації про досягнення стимулюють працівників бачити свої реальні досягнення і прагнути до кращих показників.

Інтерактив та гейміфікація

Використання систем нагород та ігровий формат, де працівники отримують бали за досягнення, допомагає підтримувати інтерес до роботи.

Персоналізований підхід

Кожен працівник має власні вподобання, тому важливо знаходити індивідуальні підходи до їх мотивації.

Грошовий бонус

Це один із найпотужніших інструментів мотивації. Прості схеми з бонусами за досягнення найбільших обсягів продажу працюють безвідмовно.

Матеріальна мотивація: ефективність через цифри

Ось кілька популярних систем матеріальної мотивації, які вдало працюють у відділах продажу:

Шкала 40/10/50 – це одна з найпоширеніших моделей у сфері продажу. Вона базується на трьох основних компонентах:

• 40% — базовий оклад. Це фіксована частина заробітної плати, яка забезпечує працівникам стабільність і безпеку.
• 10% — дисциплінарний бонус. Ця частина зарплати виплачується лише у випадку, якщо працівник дотримується встановлених корпоративних правил: своєчасно з'являється на робочому місці, заповнює всі необхідні документи та звіти.
• 50% — бонусна частина, яка залежить від досягнутих результатів. Працівники отримують цю частину лише тоді, коли виконують або перевищують поставлені плани продажів.

Прогресивна шкала 30/70 – ця модель більше підходить для компаній, де продажі мають великий потенціал для збільшення прибутку, але фіксований оклад залишається на низькому рівні. Основні елементи цієї системи:

• 30% — фіксований оклад.
• 70% — бонус, який залежить від виконання планів продажів. Наприклад, при досягненні прибутку до 50 тисяч гривень менеджер отримує 4% від цієї суми, якщо прибуток перевищує 50 тисяч, бонус збільшується до 7%, а при досягненні понад 100 тисяч гривень — до 10%.

Фіксована шкала 60/7 підходить для компаній, що займаються продажем товарів або послуг із високою вартістю (наприклад, нерухомість або дорогі автомобілі). Основні принципи:

• 60% — базовий оклад.
• 7% — бонусна частина, яка виплачується від суми угоди. Навіть якщо відсоток невеликий, він може становити значну частку доходу, оскільки угоди мають велику суму.

Фіксована шкала 0/40 використовується у стартапах або компаніях, які продають високомаржинальні продукти. Особливості цієї системи:

• 0% — відсутність базового окладу.
• 40% — бонус за кожну угоду.

Нематеріальна мотивація: більше, ніж гроші

Умови праці

Комфортні умови роботи є важливим фактором для підтримання мотивації. Працівникам важливо, де і як вони працюють: чи є зручний офіс, чи забезпечена необхідна техніка, чи є можливість відпочинку під час перерв.

Ставлення керівництва

Одним із найважливіших елементів нематеріальної мотивації є відчуття важливості для компанії. Якщо працівник знає, що його робота цінується, а керівництво приділяє увагу його успіхам та потребам, це стимулює його до більшої самовіддачі.

Кар’єрний ріст та навчання

Перспективи професійного зростання також відіграють важливу роль у мотивації працівників. Якщо sales-менеджер знає, що в компанії є можливість для кар’єрного розвитку, він буде більше зацікавлений у досягненні високих результатів. Навчання також може стати додатковим стимулом, особливо якщо воно організоване коштом компанії.

Корпоративна культура та командний дух

Дружня атмосфера в колективі, підтримка та взаємоповага між працівниками — це важливі елементи мотивації. Керівництву варто організовувати регулярні командні заходи, де працівники можуть неформально спілкуватися, обговорювати робочі питання та відпочивати разом. Це сприяє згуртуванню команди та підвищує її лояльність до компанії.

Ефективний інструмент для управління командою

HURMA System дозволяє автоматизувати ключові HR-процеси, відстежувати мотивацію та продуктивність кожного співробітника, швидко реагувати на зміни в настроях команди та впроваджувати індивідуальні підходи до кожного працівника.

Завдяки HURMA ви можете налаштувати гнучкі системи бонусів, використовувати дані аналітики для персоналізованої мотивації та автоматично відстежувати досягнення, що дозволяє уникнути вигорання та підвищити загальний рівень задоволеності команди. Це рішення є ідеальним для тих, хто прагне покращити управління персоналом і забезпечити стабільно високі результати.