Почему HR важно уметь договариваться + чек-лист книг о переговорах

Зачем специалисту по управлению персоналом навык ведения переговоров? Справедливый вопрос, ведь, кажется, HRы не заключают сделок. Но это только на первый взгляд. На самом деле, каждый человек практически ежедневно имеет дело с переговорами: мы решаем спорные вопросы, отстаиваем свою точку зрения или ищем компромиссы. Профессия HR-менеджера подразумевает постоянную коммуникацию с людьми и не всегда такое общение дает нужный результат. 

Сегодня мы обсудим, как сделать свою коммуникацию более продуктивной, способы подготовки к переговорам и какие книги стоит прочесть, чтобы «прокачать» скилл переговорщика.

Ошибки в переговорах

Собеседования, телефонные интервью, переписка с кандидатами — все это неполный список коммуникационных задач специалистов по персоналу. К сожалению, им не всегда удается достичь поставленных целей. Почему?

Причина №1. Отсутствие подготовки

Часто результат получается «не тот», когда цели были не определены или определены неверно. Другой частый фактор — недостаточная подготовка к самому процессу переговоров. Например:

• не продумано время и место проведения переговоров;
• не подобраны варианты, которые будут выгодны как вам, так и вашему собеседнику;
• вы не аргументируете свою речь: нет примеров, фактов;
• ваш собеседник не готов к переговорам.

Что делать?

1. Создайте комфортные условия для переговоров. Длительность эффективных переговоров составляет не более 40-50 минут. Найдите время в своем рабочем графике, забронируйте переговорную, уточните у собеседника может ли он потратить столько времени на общение с вами.

2. Определяйте еще перед разговором, каких целей вы хотите достичь. Решите, какой результат вас устроит в идеале и в чем вы готовы уступить. К примеру, кандидат претендует на оклад в $1000 и вы знаете, что руководство оценивает работу сотрудника на этой должности максимум в $1100. Эти цифры и есть ваш результат в идеале ($1000) и уступки ($1100). Понимая это, вам будет легче вести диалог.

3. Знайте ответы на «непростые» вопросы. Допустим, кандидат нашел среди множества положительных один негативный отзыв на DOU, и этот отзыв как раз про работу на должности, на которую и претендует кандидат. Как вы отреагируете? Часто именно тщательная подготовка помогает провести важные переговоры эффективно, поскольку благодаря этому вы чувствуете себя более уверенно. 

Причина №2. Недостаток коммуникативных навыков 

Не все от природы обладают ярко выраженными коммуникативными навыками и это нормально. Поэтому, если вам не удается сразу овладеть мастерством общения, не расстраивайтесь. Здесь, как и в любом другом деле, нужны знания и опыт. Хорошие книги и кейсы неидеальных переговоров научат вас этому мастерству. Это правда не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Что делать?

1. Получить знания по таким областям: 

• техника активного слушания;
• презентация;
• конфликтология;
• универсальные способы ответов на «непростые» вопросы.

2. Практиковаться. Не ограничивайтесь только рабочими переговорами, оттачивайте навыки везде, где только можно. Просите друзей и родных помочь вам «прокачать» коммуникативные навыки. И, главное, не бойтесь совершать ошибки.

Причина №3. Негативный настрой

Иногда мы слишком стараемся, когда готовимся к переговорам, и начинаем углубляться в негативные сценарии развития событий. Если немного «перегнуть» с этим, то можно прийти на встречу уже в некотором отчаянии. По сути, вы чувствуете себя как-будто уже провалили переговоры и это явно не способствует их успешному завершению. Негативные эмоции не дают трезво оценивать ситуацию и поступать взвешено. Опытный собеседник сразу ощутит ваш настрой и начнет использовать это в своих целях. 

Что делать?

Негативный настрой может появиться как до переговоров, так и во время них. Продумайте, как вы будете действовать при таком развитии событий, но не готовьте себя к негативному исходу. Сохраняйте спокойствие и доброжелательность. Даже если вы не достигнете своих целей в ходе переговоров, расцените этот опыт как практику и ни в коем случае не преувеличивайте значимость этого разговора для вашей карьеры.

Чек-лист книг, которые сделают из вас гуру переговоров

Команда Hurma System подобрала для вас лучшие книги, которые помогут вам развить навык переговорщика. 

1. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»

Эта книга неспроста №1 в нашем списке. Ведь если вы спросите у любого опытного продажника, какую книгу о переговорах стоит прочесть, то скорее всего он посоветует вам «Договориться можно обо всем!». Секреты, описанные в книге, помогут вам не только в профессиональной сфере, а и в ежедневных коммуникациях. 26 глав удачных примеров, хорошего юмора и искусства торговаться от Гэвина Кеннеди сделают из любого осла сову. И нет, мы не хотели вас обидеть, просто Гэвин так категоризирует переговорщиков.

2. Джим Кемп, «Сначала скажите "нет"»

Если с вас останутся вопросы после прочтения первой книги, то еще с десяток приемов вы найдете у Джима Кемпа. Здесь много конкретики: что можно произносить во время переговоров, а что категорически нельзя, как задавать вопросы, чтобы получать нужные ответы. Книга содержит много лайфхаков для начинающих переговорщиков, к примеру, прием «3+». 

3. Джордж Колризер, «Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей»

Эта книга подойдет для более продвинутых переговорщиков, потому что ее автор — специалист-психолог по освобождению заложников. Книга — своеобразное пособие по личностной психологии и мастерству решения конфликтов. Помимо практических советов по переговорам, автор поднимает тему заложников собственных мыслей и ожиданий общества. «Спасите заложника» вошла в топ-5 книг о переговорах по версии Forbes, и она точно стоит вашего внимания.

4. Роберт Саттон, «Не работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг вас»

Преподаватель менеджмента и инженерного дела из Стэнфорда уже долгое время изучает поведение руководителей. В своей книге Саттон рассказывает как быть, если вокруг вас «сложные» люди. А что, если вы и есть тот самый «сложный» человек? Да, эта книга больше не о переговорах, а о непростых взаимоотношениях. Но поскольку все мы помним, что к переговорам нужно готовиться, «Не работайте с м*даками» в этом отлично поможет. 

5. Стив Мартин, Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн , «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Бестселлер «Психология влияния» Роберта Чалдини, который стал классикой в в социальной психологии, вошел в топ-500 лучших книг на сайте Amazon. Его новая книга в соавторстве с успешными бизнес-специалистами подтверждает, что любой человек, изучающий стратегии убеждения, может сделать свое общение более эффективным. Ознакомившись со способами в «Психологии убеждения», по словам авторов, вы сможете лишь одной фразой в письме заставить кандидата ответить вам. Любопытно, не так ли?

Переговоры — необходимый навык для HR

Наша жизнь состоит из коммуникаций, а профессиональная жизнь HR на них построена. Именно поэтому специалистам по персоналу так важно «прокачивать» свои навыки общения. Таким образом вы повышаете свой профессиональный уровень, а следовательно, эффективнее подбираете кандидатов, общаетесь с руководством и договариваетесь с сотрудниками.

• Чек-лист