Система мотивации менеджеров по продажам

Продажи - это отрасль, которая требует постоянной концентрации и энергии. Ежедневно менеджеры по продажам сталкиваются с многочисленными вызовами: необходимость достигать новых клиентов, убеждать их в преимуществах продукта, закрывать сделки и поддерживать отношения с постоянными покупателями. Иногда это стрессовая работа, которая требует внутреннего вдохновения и устойчивой мотивации.

Когда уровень мотивации падает, это сразу отражается на результатах: количество продаж уменьшается, планы не выполняются, а производительность отдела снижается. В таких ситуациях задача руководителя - найти способы вернуть заинтересованность и активность команды.

8 подходов для поддержания мотивации в отделе продаж

Здоровая конкуренция

Создание здоровой конкуренции среди работников стимулирует их к лучшим результатам. Например, можно организовать конкурс с бонусами за лучшие продажи за месяц.

Небольшие цели

Вместо того чтобы ставить перед командой цель на месяц (например, продать 200 единиц товара), можно устанавливать еженедельные или даже ежедневные задачи. Это поможет работникам лучше планировать свою работу и не чувствовать перегрузки.

Небольшие достижения также способствуют поддержанию мотивации на высоком уровне. Согласно исследованиям, уровень дофамина (гормона удовольствия) увеличивается, когда человек достигает цели. Чтобы поддерживать этот эффект, важно устанавливать новые цели до завершения предыдущих.

Обратная связь

Даже простые слова поддержки могут стать стимулом для достижения новых высот.

Вот несколько методов, как обратную связь можно использовать для мотивации:

• начинайте каждое совещание с краткого признания достижений команды;
• публично благодарите работников за их усилия.
• организуйте неформальные встречи 1:1 для обсуждения результатов и составления плана действий.

Искренний менеджмент 

Открытость руководства создает доверие между командой и менеджером. Обсуждение проблем и реальных показателей помогает коллективу лучше понимать ситуацию и предлагать свои решения.

Настоящие цифры

Оперативный анализ результатов и предоставление четкой информации о достижениях стимулируют работников видеть свои реальные достижения и стремиться к лучшим показателям.

Интерактив и геймификация

Использование систем наград и игровой формат, где работники получают баллы за достижения, помогает поддерживать интерес к работе.

Персонализированный подход

Каждый работник имеет собственные предпочтения, поэтому важно находить индивидуальные подходы к их мотивации.

Денежный бонус

Это один из самых мощных инструментов мотивации. Простые схемы с бонусами за достижение наибольших объемов продаж работают безотказно.

Материальная мотивация: эффективность через цифры

Вот несколько популярных систем материальной мотивации, которые удачно работают в отделах продаж:

Шкала 40/10/50 - это одна из самых распространенных моделей в сфере продаж. Она базируется на трех основных компонентах:

• 40% - базовый оклад. Это фиксированная часть заработной платы, которая обеспечивает работникам стабильность и безопасность.
• 10% - дисциплинарный бонус. Эта часть зарплаты выплачивается только в случае, если работник придерживается установленных корпоративных правил: своевременно появляется на рабочем месте, заполняет все необходимые документы и отчеты.
• 50% - бонусная часть, которая зависит от достигнутых результатов. Работники получают эту часть только тогда, когда выполняют или превышают поставленные планы продаж.

Прогрессивная шкала 30/70 - эта модель больше подходит для компаний, где продажи имеют большой потенциал для увеличения прибыли, но фиксированный оклад остается на низком уровне.

Основные элементы этой системы:

• 30% - фиксированный оклад.
• 70% - бонус, который зависит от выполнения планов продаж. Например, при достижении прибыли до 50 тысяч гривен менеджер получает 4% от этой суммы, если прибыль превышает 50 тысяч, бонус увеличивается до 7%, а при достижении более 100 тысяч гривен - до 10%.

Фиксированная шкала 60/7 подходит для компаний, занимающихся продажей товаров или услуг с высокой стоимостью (например, недвижимость или дорогие автомобили). Основные принципы:

• 60% - базовый оклад.
• 7% - бонусная часть, которая выплачивается от суммы сделки. Даже если процент небольшой, он может составлять значительную долю дохода, поскольку сделки имеют большую сумму.

Фиксированная шкала 0/40 используется в стартапах или компаниях, которые продают высокомаржинальные продукты. Особенности этой системы:

• 0% - отсутствие базового оклада.
• 40% - бонус за каждую сделку.

Нематериальная мотивация: больше, чем деньги

Условия труда

Комфортные условия работы являются важным фактором для поддержания мотивации. Работникам важно, где и как они работают: есть ли удобный офис, обеспечена ли необходимая техника, есть ли возможность отдыха во время перерывов.

Отношение руководства

Одним из важнейших элементов нематериальной мотивации является ощущение важности для компании. Если работник знает, что его работа ценится, а руководство уделяет внимание его успехам и потребностям, это стимулирует его к большей самоотдаче.

Карьерный рост и обучение

Перспективы профессионального роста также играют важную роль в мотивации работников. Если sales-менеджер знает, что в компании есть возможность для карьерного развития, он будет больше заинтересован в достижении высоких результатов. Обучение также может стать дополнительным стимулом, особенно если оно организовано за счет компании.

Корпоративная культура и командный дух

Дружеская атмосфера в коллективе, поддержка и взаимоуважение между работниками - это важные элементы мотивации. Руководству следует организовывать регулярные командные мероприятия, где работники могут неформально общаться, обсуждать рабочие вопросы и отдыхать вместе. Это способствует сплочению команды и повышает ее лояльность к компании.

Эффективный инструмент для управления командой

HURMA System позволяет автоматизировать ключевые HR-процессы, отслеживать мотивацию и производительность каждого сотрудника, быстро реагировать на изменения в настроениях команды и внедрять индивидуальные подходы к каждому сотруднику.

Благодаря HURMA вы можете настроить гибкие системы бонусов, использовать данные аналитики для персонализированной мотивации и автоматически отслеживать достижения, что позволяет избежать выгорания и повысить общий уровень удовлетворенности команды. Это решение идеально подходит для тех, кто стремится улучшить управление персоналом и обеспечить стабильно высокие результаты.