Эффективные продажи с Lean

Во время кризиса у большинства компаний продажи просели на 30 % и больше. Многие отделы продаж даже 50% годового плана еще не выполнили, хотя половина года позади. Менеджеры по продажам демотивированы, продажи упали, а многих сотрудников компании отправили в неоплачиваемый отпуск на неопределённый срок. Покупательская способность снизилась, появились возражения «Сейчас карантин, давайте поговорим ближе к лету», «Нет денег, кризис, может быть осенью возобновим сотрудничество», «Поговорим, когда вернемся к показателям 2019 года, сейчас надо восстанавливать бизнес».

Что делать бизнесу и отделу продаж в такое время?

Меняться – разрабатывать новую стратегию планирования для отдела продаж, искать потери, перестраивать бизнес-процессы, пробовать использовать более эффективные инструменты, постоянно анализировать данные.
Работать с командой – адаптировать менеджеров отдела продаж к новым условиям, пересматривать KPI, разработать новую систему мотивации.
Выходить на международные рынки.
Lean Institute Ukraine разработал онлайн-курс «Эффективные продажи с Lean» для всех, чей заработок зависит от продаж.

На курсе мы поговорим, как Lean-методология и инструменты помогут реорганизовать или построить отдел продаж. Вы разберетесь, в чем ценность для клиента сейчас и как с помощью Lean превратить запросы клиента в стратегию. Построим карту процесса продаж и превратим воронку продаж в трубу. Научим вас использовать Lean инструменты для работы и управления отделом продаж. Поймете, как мотивировать и обучать менеджеров. Мы расскажем, как с помощью Lean успешно выйти на международные рынки в кризис.

Регистрация

Занятие 1:

Основные Lean-подходы в продажах:
Lean в продажах, как способ мышления.
Взгляд бизнеса на работу отдела продаж.
Опыт клиента (B2B) с точки зрения Toyota.
Клиент для Стратегии, Стратегия для Клиента.
Lean-методология, как способ выживания в кризис.

Занятие 2:

Как философия Lean помогает забраться в голову клиента:
За что клиент платит Вам деньги?
Как стать менеджером-врачом.
Up sell, cross sell, down sell c точки зрения Lean.
8 Видов потерь в продажах.
Взгляд Lean на проблемы клиента.
Как клиент принимает решение.
Как с помощью Lean превратить голоса клиента в стратегию.
Модель Кано.

Занятие 3:

Влияние продаж и маркетинга на поток создания ценности:
Департамент продаж в карте потока создания ценности.
Анализ процесса продаж.
Построение карты процесса на реальном примере.
Как Lean превращает воронку продаж в трубу.
Диаграмма Парето.
Постановка планов и расчет целей по SMART.

Занятие 4:

Как научить менеджеров по продажам решать проблемы:
Цикл PDCA.
5 Почему.
Диаграмма Ишикава.
Анализ коренных причин.
Отчеты в формате А3.

Занятие 5:

Визуальный менеджмент и стандартизация:
Как точно знать, чем занимается менеджер по продажам?
Как управлять командой удаленно, чтобы сохранить ключевые показатели эффективности.
Стандартизация техник продаж.
Стандартизация скриптов.

Занятие 6:

Взгляд Lean на ежедневный менеджмент отдела продаж:
Ключевые ошибки менеджеров.
Взгляд Lean на работу с возражениями.
Типы клиентов и работа с ними.
Gemba walk для РОПа.
15 минут на совещание.
Обея.

Занятие 7:

Lean-подход к анализу эффективности работы отдела продаж:
Эффективен ли менеджер-посол? (Техника продаж без скидок).
Мастерство переговоров менеджера по продажам с точки зрения Lean.
Ошибки в постановке KPI (Не смешивайте "действия" с "ценностью").
Мотивация по системе Тойота.

Занятие 8:

Lean-подход к управлению командой:
Поиск и отбор менеджеров. Как найти правильных людей.
Почему от звезд иногда нужно отказаться?
TWI для быстрого обучения сотрудников в условиях текучки.
HR метрики Тойоты, которые помогут знать, что происходит в компании.

Занятие 9:

Каскадирование стратегии. Подход Тойоты:
Как каскадировать цели и стратегию компании.
Планирование товарной номенклатуры

Занятие 10:

Как с помощью Lean выйти на международные рынки:
Стратегия Тойота на международных рынках.
Как использовать методы Тойоты и не повторить ошибки "копирования".
Занятие 11:
Лидерство и коучинг. Секреты Тойота:
Поведенческие модели лидеров.
Идеальный тимлид.
Коучинг. Развитие коучей.